从创业者到创业家 黑马导师金鑫分享创业经

由《创业家》杂志社主办di“黑马磨炼营第九期”于2014年3月30rizai北京辽宁年夜厦进行。当天，学年夜CEO金鑫作为第九期di授课导师与当期学员分享le以“从创业者到创业家”di创业阅历。

zai主题演讲中，金鑫从商业体例、成本关系以及团队树立三ge方面，回忆le自己从草根创业者到成熟创业家di发展过程，从2001年开创团队di试探根究，到2004年胜利di线下体例转型，从2007年线下教学中心年夜量扩张，到2013岁首步思考如何用互联网改动教育，并于今年3月正式推出O2O计谋，发布lee学年夜平台。

金鑫zai演讲中谈到，恰shi经由商业体例di不时考试考试与转换，成本关系di聪慧ba握以及优质团队di储蓄堆集，才成就le学年夜今六合行业位置与用户口碑，yi次又yi次di引领行业进入新di睁开阶段。



以下为演讲实录：

金鑫：感谢感动创业家给自己这样di机缘，给自己们黑马营第九期开营做yige分享。今天自己di问题shi从创业者到创业家，创业者很轻易，脑子yi感动干le就shi创业者，这ge门坎不高，自己们随意做yige生意都能够说shi创业者，可shi真正做到创业家，做yige规模越来越年夜di企业，以至shi国内争先或者走向国际，成为中国500强以至世界500强，这ge过程就不那么简单le，要阅历良多di门坎，到那时分自己们才干说自己shi创业家，这shiyige不时zai路上di过程，自己置信自己们每小我都zai这样di路上。zai此但愿经由学年夜di阅历和阅历通知巨匠，自己们zai这ge过程中shi怎么根究di，自己们碰着问题shi怎么解决di，但愿能给zai座di列位yi些辅佐。

商业体例，you所坚持ye要yi切改动

商业体例，简单来讲就shi怎么赚钱中心式。商业体例you良多种，最高峻上dishi，自己们假若youyige商业体例他人没you，而且它又shi复杂di市场，而且没you竞争，那shi最理想di商业体例。但这种生意不shi通俗人能做di，这种商业体例不shi通俗人能进入di。还you就shi假如自己youyige手艺优势，好比手机芯片比他人快几倍而他人没you，自己这ge产物shi争先di他人ye没you，像IPhone、IPAD，这些科技争先di产物都能够卖到畅销，以至shi加价买，这yeshiyou十分高门坎di。更多di仍shi自己们要找到真实实践di商业体例，没you那么高di门坎，资金、手艺dengdeng门坎di商业体例。自己们即便zai这样di选择里，看自己们创业di时分前提shi什么，自己们you几资金，自己们对哪ge行业更熟谙，you没you相关di人脉，you没you这些规模di专家，自己们shi不shi找到le响应di机缘，自己们选择这样yige商业体例，这跟每小我都纷歧样，youdi人shi属于高端创业，他曾经zai职场上储蓄堆集le良多di人脉和资金，从创业那yi天就能拿到良多资金di撑持，能够很快ba商业体例做出来。youdi创业者斗劲草根，就靠自己di钱，然后yi点点zai市场上根究ba工作做起来，每小我di前提都纷歧样。

可shi自己觉得，往常看yige行业或者yige商业体例，自己们感受他应该要具备yi些价值di话，他应该shi但愿能找到边缘成本为零中心式，就shi自己们di成本和收入不shi线性对应处所式。

从商业体例来讲，依据小我di前提，依据每小我分歧规模di熟谙，树登时资本人脉都分歧，可shiyouyige不变di，找到这ge商业体例可能再过几年就变le，这根基城市爆发。首先自己感受选择行业很主要，看shi不shiyige复杂di行业，自己们中国diyige特征就shidi年夜物博、生齿众多，每小我随意买ge什么工具就shiyige复杂di市场。所以自己们要看市场够不够年夜，假如自己只shi针对极端小众di人群空间就会受限，好比自己们di产物shi针对金融di分解师yige产物，全国没you几万小我，更多di产物仍shi面向更多di市场公共。你zai选择这ge市场和行业shi不shiyigeyou着几百亿上千亿di市场，可能才干降生yige斗劲you体量di公司，不能说巨年夜di公司，可shi规模shiyige巨年夜公司di规范，假如没you这么年夜di市场，支撑不le你这ge体量，你选di路可能就会很难。假如自己们不做那么年夜di量，自己们只做这ge营业，自己di客户只需几百ge，每年ye能养活起来，活diye还不错，这样ye没you问题。假如真想成为很争先，自己们就要ba企业做到必然di体量。

自己们学年夜shi2001年成登时，说yi下自己们di布景，自己和姚劲波都shi互联网布景di，最早zaiyi家做域名注册，就shi互联网最基本di网站做，往常被阿里收购le，应该shi中国最年夜运营注册di公司。自己们那时创业di时分选择di仍shi互联网标de目de，可shi没you钱ye没you人脉，自己做dishi不需求太多资金ye不需求太多投入di效劳，就shi信息效劳，自己们那时主若shi靠信息效劳网站。其中yigeshi供给家庭教员和需求找家教进修之间di匹配效劳，算shiyige垂直di平台，那会没you那么多概念，往常能够叫yige垂直行业，其实这ge市场ye挺年夜，家教市场zai中国yeshiyige上百亿di市场。自己们那时发现这ge市场还能够，往后教育会shiyige复杂无比di市场，它必定shi需求you良多di机缘去知足越来越多di群体。自己们那时看抵家教存zai几ge问题，yigeshi信息di不合错误称，你不知道怎么找yige好教员，教员ye找不到学生，信息不合错误称，匹配度不高，即便找到le，从天文、价钱、学生前提dengdeng，因为这几ge问题自己们就找到le互联网di机缘，自己们那时做leyige网站来供给这样di效劳。从1997年不时到2000年下半年互联网泡沫决裂，这算第yi波互联网，那时学年夜shi第yi波发布zai家教行业di网站，能够说shi开创le这ge行业，后面yeyou十分多di网站初步呈现。这geshi自己们那时初步di第yige商业体例。

到le2004年摆布，自己们改leyi次商业模子，互联网首先shi很沉闷di，ye没you什么新di概念出来，当然家教平台做di还不错，自己们做这ge平台生意必定shiyouyige主要di问题，就shi双方di资本都要拿di很好。自己们那时ye没you太多di设法要转到别di中心去，因而自己们做le三年di储蓄堆集，就想怎么样ba财富链做di深，让公司规模更上yige台阶。自己们想挖掘财富链更you价值di部门，那时看到整ge中国教育市场快速睁开di苗头，不如自己们直接做教育，自己们来供给效劳。因为自己们做线上匹配会发现问题，匹配完le之后可能解决le信息不合错误称di问题，可shi没you解决教学质量di问题。所以自己们zai2004年转型做线下di教育效劳，原本shi供给yige平台，教员和家长zai上面匹配，自己们做中心di效劳，往常shi你找自己们，自己们来安插后面yi切di效劳，只需你ba钱给自己们，从yige平台酿成yige供给商。自己们ye看到you良多从供给商酿成平台di。

自己感受这ge体例仍shi不错di，差不多用le三年di根究，到le2007年摆布，自己们处所式又改le，真正di改动从线下di供给效劳到自己开规范di进修中心，来供给全套dige性化效劳，之前自己们当然shi组织教员和后面di教学效劳，可shi自己们用di仍shi兼职教员，自己们供给di仍shi上门效劳，到le2007年，自己们di教员根基都shi专业教员，都shi师范结业di，自己们叫yi线教员。教学中心原本shi上门效劳，往常叫线下di教学中心，而且自己们zai全国初步年夜量扩张，到往常学年夜应该you418家di教学中心，超越9000名yi线教员，每年效劳差不多十几万di学生。自己们往常deng于又开创leyige新处所式，从2007年全国初步伸展，往常以至到三四线城市都能够看到yi对yi教育，自己感受这ge挺le不起di。

从2013岁首步zai线教育项目如火如荼，自己们di布景shi互联网，可shi中心到le线下，这ge过程自己们不时没you抛却去思考互联网，怎么去改动这ge教育。到le市场变火di时分自己们仍shi斗劲沉着di，可shi教育不像其他di行业，出格shi中小学，没you那么快被互联网改动，所以自己们要做年夜量di工作，清算线下di资本、清算题库。全国高考每ge省shi纷歧样di，每ge省di考试难度考卷都纷歧样，youdi以至科目ye纷歧样，同样yige科目这ge省考阿谁省就不考，这ge转变shi十分年夜di，你想ba资本遵照每gedi域整合起来shi极难di，所以需求年夜量di工作。自己们树登时问题，每道题都shi要打十几ge标签，这ge工作不shiyi蹴而就di，shi天天都要做di，到le2014年才ba这些工具做出来，线上线下分手中心式。自己们往常开发leyige平台，往常仍shi只限于内部di学生运用，you20%摆布di功用能够给其他用户免费运用，好比中小学整ge学生过程线上线下打点起来，让学生能够zai线上自立完成操练、评测、功课、预习dengdeng，这ge系统能够智能供给进修di学问点。这些会记实下来推送给教员，教员会调整往后给线下di教员，这样自己们就知道这ge学生做di怎么样，教员教di怎么样，而且遵照这ge趋向自己们会知道他未来中考、高考能考di怎么样，这仍shiyouyige很年夜di打破，自己们还you良多di互联网和线上打算，自己们往常又回归到互联网，但其实假如曩昔没you十年di线下储蓄堆集，自己们shi做不到这ge境界di。这ge就shi找到le新di商业体例，因为线下di商业体例ye会碰着yi些问题，好比说这ge学生家长说，你要ba自己di孩子管起来，教员发di功课学生不做ye没you法子，往常教员发di功课，进修都能够经由移动端收到，家长能够看学生做di对不合错误，家长ye能够跟教员实时di反映，自己们系统ye会提醒他学生实时做功课。假如自己们不投入时间进修效果shi无法保证di，除非shi少数di天才，只需投入le这ge时间才能够取得最后越来越好di功效，这样就ba线下di缺陷补上le，3月28ri自己们发布lee学年夜平台，会像2007年yi样再次引领整ge教育行业di进化。

为什么自己说商业体例不shi原封不动di，因为时代zai转变，科技zai转变，用户di需求zai转变，自己们往常教di孩子曾经shi2000年往后，这跟以前教di90后完整纷歧样le。自己们最初步这ge家教平台shi为体味决家教市场信息不合错误称和匹配问题，2004年shi为体味决进yi步挖掘价值和供给ge性化效劳，2007年自己们找到leba这ge体例能够复制di，到le2014年成为线上线下di平台，可能两年后以至yi年后，这ge体例还会再转变，它都shi跟着时代di睁开和用户需求zai转变，这ge商业体例di进化应该shige常态，自己们应该zai它每ge转变di机缘点上率先迈出yi步，自己们才干进入下yige阶段。当然你迈进来不必然能抓住，可shi你不迈必定抓不住，这shi自己对商业体例天文解。

成本市场shiba双刃剑如何运用才shi关头

自己们从2001岁首步算shi自自己筹资，根基shi从零初步，往常di创业都曾经不shi这样le，因为时代纷歧样le，巨匠往常都很you钱le，或者说往常you钱人太多le，自己发现身边di伴侣都zai做投资，碰见什么人都shizai说成本、基金、合资人，好di创业者钱不shi问题，2001年像自己们这种状况，自己感受曾经可能不存zaile。从成当di角度来讲，假如创业者自身前提很好，自己曾经you很年夜di储蓄堆集，完整shi自己出钱，这种创业者他自己you实力去做。往常这种创业者越来越多，

那时2007年自己们di商业体例慢慢成熟，曾经youle规模效应di时分自己们初步找A轮融资，假如往常分di话，从天使到种子，天使通俗都shi小我，或者shiyou资本和人脉di小我，他不shi创业者，他可能不shi全职zai公司工作，只shi放yi点钱进来，可shi他能够辅佐公司睁开，创业者很愿意用股份换取创业者di撑持。什么shi种子？种子shi机构，机构会以斗劲小di，zai十分早期di阶段，他感受这ge项目不错，团队还斗劲靠谱。基金di益处shi会you职业di团队辅佐公司zai早期树立规范树立睁开框架，比天使更you系统yi些。往常投融资di基金ye良多，往常到leA轮，就shiVC，会发现都you天使和种子，往常天使VC化，就shi天使投di钱曾经超越VCle，出格shiyi些年夜di项目。那时自己们曾经抉择向全国开连锁店le，you投过连锁企业阅历diVCshi对自己们十分主要di，能辅佐自己们解决风险，搜罗人才deng问题，那时教育曾经很热le，像往常砸zai线教育yi样，那时每geVC都要投教育。

到le2010年上市di时分，自己们那时选le华平，他shi全球三年夜PE，zai他们di投资计谋里面，原本shi只投IPOdi公司，或者shi快diIPO公司，那他yeshi因为投资学年夜从而熟悉le姚劲波，然后投资le58同城。他zai全球di资本会对中国企业后期撑持十分年夜，他们di投资通俗都shi尝鲜di，他们会拉良多人进来帮企业，从营销从产物从手艺，从金融从融资从成本运作，从财政各ge角度，搜罗帮企业找人，好比58同城和学年夜diCFO都shi他们帮着找di。这就不shi国内VC具备di才干le，到le阿谁阶段就shi这样yige量级才干让企业更往前yige阶段。

到le上市往后又纷歧样le，往常根基上VCye不会理自己le，因为自己不zai他di视野规模内。当然每ge企业zai分歧阶段会碰着分歧di投资者，ye必然shi要找到自己适合di，因为shi团队资本di撑持，shi不shizai这ge规模you十分配合di阅历，这些都shi十分主要di。拿到yige好di成本对di成本对企业来说shi十分侥幸di，假如拿di不合错误shi十分疾苦di，理念不合ye会呈现企业运营失踪败，所以选摘要十分谨严。

团队历经几度磨合具you配合事业成独yi目de

最后shi团队，自己们shi2001年创业，就shi几ge情投意合di小火伴。那时没you想那么多，斗劲谈di来就yi同做le，ye没you说谁更合适做市场谁合适做手艺，没you那么多设法，往常纷歧样le，自己们zai组成yige团队di时分初步就要设计di斗劲分明，好比CEOshi谁，谁担任哪ge方面di工作，基当di分工，到le中心过程，自己们叫创业团队，这ge阶段最主要di就shi靠自己di实力，过le这ge阶段，到2010年自己们初步构建职业团队le，而到往常这ge阶段，自己感受更多dishi叫事业团队，但愿shi创业团队和职业司理人di团队协作。分歧阶段用人di计谋ye纷歧样，仍shizai巨匠看某yige阶段di需乞降zai某yige阶段团队di状况和企业睁开阶段。

自己感受每ge阶段接见会面临分歧di成本问题、团队问题、商业体例问题，zai早期开创人di实力shi起抉择性浸染di，而之后开创人di才干就shiba企业带过第yi、第二ge阶段，除le自己不时发展之外，还需求更多优异di人跟你zaiyi同ba企业做di更年夜。

今天经由商业体例、成本、创业团队，学年夜zai这三ge分歧di阶段yi种阅历yi种体验，但愿能给zai座di创业者们yi些参考和自创与思考，假如能够辅佐到巨匠很欢愉，但愿巨匠zai创业di路上越走越顺遂，越走越胜利。