蔡旭：二手车电商创新之路

2014年4月21ri至22ri，“2014中国汽车论坛”zai北京召开。论坛主题为“绿色驱动，协作共赢”。着重关注新经济转型下di中国和世界汽车财富睁开得趋向、应战及应对计谋”。经由2011年、2012年、2013年di胜利进行，中国汽车论坛以“高端、务实、重效”di特征，曾经真正成为中国汽车规模di“达沃斯”论坛，成为周全集聚世界汽车首级、国内外行业精英、政府主管指导di中国汽车界最主要di交流与沟通平台。

以下为车易拍副总司理蔡旭讲话实录：

很欢愉能跟巨匠分享自己们车易拍所做diyi些工作或者行业di见识吧。巨匠可能zai座诸位都对汽车整ge这几年天崩di裂翻天覆didi转变，可能you良多设法，为什么zai今天，自己们会谈判这ge话题，谈判互联网与未来汽车di财富睁开，为什么自己们会zai这ge论坛下面开出专业论坛，谈判未来电商和专业体例，无论从厂商仍shi经销商，以及自己们传统di电商平台或者垂直网站，巨匠都zai思考，汽车经销商面临di情形和问题，因为自己们知道，从北京初步再次ba限购推上前台之后，跟着贵阳、广州以及天津、杭州，每yige城市di限制政策，其实关于自己们整ge汽车经销商，甚至于关于自己们di厂商，它绝对不shiyige利好di音讯，而且zai这种政策之下，自己们yi切di经销商们，zai2011年北京限购之后就初步这ge话题，自己们shi不shi还能够持续争夺初度购车用户作为自己们发卖首要目de，作为发卖首要di潜客di址，巨匠越来越多看到zai良多年夜di城市，可能爆发限购di城市，汽车保you量zai快速增添，恰shi因为这些汽车保you量快速增添，组成le城市di打点者来打点应前di这种市场顺序，无论这种政策巨匠觉得shi好di或者觉得对市场欠好di，无论shi什么状况，单元它shi真实存zaidi。所以整ge这几年，无论shi新车di销量和发卖额，zai北京其实巨匠能够看到，应该说2011年shi带来yige年夜幅di下滑，昔时之后当然略you增添，但每年增添shiyou限di，因为政府给你di额度shiyou限di，二手车能为这ge工作做过猛进献，取决于厂商、经销商对这ge工作di认知。

其实首要di压力shi什么？巨匠知道，外部自己们说到le，yishi政策di压力，二shi厂商高度扩张产能压力，专家给经销商，其实再往前几年看，经销商面临dishi库存压库di问题。实践上自己们自己看到销量增添下滑di要素，youle外部di情形还要看内因，经销商自己内因shi不shiyeyouyi些问题，自己们di打点体例，至少自己看le这么多年，其实看到年夜年夜都di集团应该说打点仍shi较为粗放，运营体例ye斗劲单yi，年夜年夜都集团zai良多年之前，09年、2010年至少百强di单元跟自己沟经由，自己们关注后市场，可能他们董事长曾经zai必然高度上注重阿谁话题，可shi下面yi切di层级，搜罗详尽操作di营业层级上，并没youba这ge问题看得何deng孔殷，更多看销量，自己要完成这ge使命，同时要保证集团天时润，其实自己们看到这些问题di时分就知道le，未来他们必然接见会面临很年夜di冲击。因为自己们zai关注新车发卖di同时，其实自己们yi切KBI资本di节制都shi初步di，其实yeshi依据打点问题激发di。

其实自己们整体汽车市场正zai向买房市场过渡，巨匠都shi认可di，yeshi无须置疑di，原本高增添，慢慢转成微增添，其实带来shi什么，适才马总说le，更多原本经销商系统以厂商为中心，厂商供给自己产物，自己靠产物来博得消费者di关注，来获取利润。可shi比来几年巨匠越来越关注，发现似乎自己卖车赚不到钱，售后仍shiyou利润，更多关注自己要增添后市场di关注度，要增添自己di客户，要潜客ba它慢慢激活起来，标de目de没you错误，就shi说自己们初步越来越多di关注到自己们客户le，以客户需求为中心。其实这恰shi自己们电商网站他们所最擅长di工作，因为第三方di电商网站他们关注dishi时间，不时关注dishi用户di需求，自己能供给用户shi什么样，能知足用户哪些需求，实践原本经销商没you，他们更多shi自己要盘绕厂商，要取得什么样di政策，拿到厂商哪些ge返还，取得自己天时润，对不合错误？这shi他di中心，可shi比来几年巨匠发现既you中心式曾经不行le。自己们经销商中心竞争力ye改动le，其实yi样，谁具you客户资本，谁就具you最年夜di市场，对不合错误？只不外shi因为你今天取得le受权，那么他走进le这家店而已，自己们应该关注dishi什么，经销商落di你能为用户供给什么需求，能知足他什么需求，解决他什么效劳需求，用户shi因为你di效劳，shi因为这ge效劳需求解决le，而进到你di店里边，仍shi因为品牌进到店里边，抉择le中心竞争力shi你di仍shi厂商di，其实这yi点shi很关头di。

其实经销商改变很简单，第yi自己们说di巨匠既往di自己看到di都shi新客户di维护，往常其实自己们但愿巨匠增强客户关系，良多经销商可能不太认同，至少2010年跟良多人聊di时分，良多潜客，跟潜客联络很密，自己说你di联络密到什么水平，只不外按期youge短信，看看为什么没you来，什么启事，shi不shi分隔le？那么这些工作既建都曾经爆发le，你才去思考，才去想，那其实自己们觉得曾经晚le。其实不止shi经销商，厂商yeyi样，年夜约2011年下半年，国产物牌某ge厂商找自己沟通，但愿自己辅佐他来设计他们di置换营业线，首先你们能找到自己们这家公司，自己说自己感应十分侥幸。第二作为厂商能这么早初步关注置换，自己ye感受简直很you目光，可shi第三说ge泼冷水di话，你关注di工作实践上shi你品牌最弱di环节，为什么？自己给良多高端厂商，国产物牌都做过效劳，自己说实践上zai争夺置换用户，出格shi置换潜客di时分，高端品牌you不成对比di优势，自己们看到北京限购之后，自己们1.6排量di车疾速跌，为什么？没you法子，需求改动le。其实必然高端车会从中受益，那么中端车ye还能够，最年夜问题shi自己们di国产物牌，良多自己们自己di客户，面临最年夜问题shi这ge，首先其实你们zai相当长时间段，关注仍shi初度用户，没法子，因为你di产物抉择di，最年夜思考shi丰厚你di产物线，自己跟良多合伙品牌ye说过，首先自己体味，因为你di协作对象zai国内选择两家企业，那能供给你di产物shiyou限di，你给自己拿di子品牌，shi你旗下持you最高档di品牌，消费者为什么换车，shi带来感应感染di晋升，you晋升自己幸福指数di需求，可shizai这ge产物上不成能完成，至少zai你di品牌之内没法完成，那么要思考下yige条理，你di用户目de实践上看好le这ge潜客，人生快速晋升期，三年之后、四年之后收入水平you年夜幅度晋升，真di从35万晋升到45万，以至you换车di愿望，可shi不shi显性di。同时厂商和经销商都没you足够di产物给他，你来这店shi颐养来le？为什么这会儿不奉告他你能够换车，不shi说你阿谁产物zai市场只卖le三年到四年，用户还没you置换需求，所谓巨匠看到5到7年shi什么？shi市场曾经既定爆发统计出来di数字，不能说shi错误di，可shi巨匠思考you良多情形zai影响，shi用户最新di需求，不shi，而且况且用户di需求还会改动，而且不竭改动。

你di基盘客户zai什么起点上可能被他人置换走，实践上自己们shi稀you据di，看到用户zai哪ge点上会you置换需求di。实践上良多国产物牌ye很丰厚，置换效劳di介入，不shi用户提出来说自己想换车，巨匠知道其合用户提出来想换车di时分，城市到本品牌，很难，他开着宝马不会换公共去，这shi客户di真实需求。实践上这ge能不能回去？shi能够di，请求自己们公共店di，自己们di打点者知道，客户什么时分迸发他di需求，zai这ge需求之前就要介入，zai这ge方面厂商做di不够，经销商做di更不够。

还you用劳，作为效劳shi什么，其实就shi效劳多元化，必然巨匠记住，当消费者进入你di店里，选择自己要什么什么车di时分，其实自己觉得关于经销商层面来说，你di效劳曾经溃退le，为什么？对方shi因为产物而领受来di，不shi你，证实你没youzai市场上组成you口碑di，足够领受力di效劳，为什么？自己只能说你对效劳环节关注度不够，营销钳制，zai消费者没you做出选择之前，消费者跟自己沟通，自己采购什么样车辆最合适自己，这时你di效劳曾经打动他le，zai未来竞争之中，你才干安身于不败，否则你只shi产物di凭借。同样假如再这样睁开下去，就像适才王总说di，会不会充溢？很轻易充溢，马总说leshi协作di，后来ye说le，用户全zai网上下单支出，最后车送曩昔le，这shi马总心目中di电商，经销商很担忧，就像自己们当前方下服装品牌yi下，自己们场所酿成yige用户试衣场所，试完le就走失踪，跟经销商没you关系，4S店ye很担忧di，这ge担忧youshi能够di，激起你效劳上下钻研di震力，为什么？车跟服装都纷歧样，它对效劳shiyou需求di，对不合错误？就像马总说di，双十yi做le很好di促销勾当，线下可能供给响应di工具，yi切di前端都酿成订单di措置le，其实自己觉得这家4S店很不及格，你轻忽le效劳，用户就shi来提货di，传统电商关于3C卖场最年夜冲击shi什么？原本采购其实未便当，年夜城市还好yi些，往常youle电商之后，自己不需求你采购le，为什么？因为电商能够辅佐自己做好商品di选择，下单，整ge物流会you线下物流送，ba商品送到自己di家门口，不愿意去提货le，shi糜掷自己时间di。

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